Ретро-бонусы в торговле: расчёт, учёт и автоматизация в 1С:ERP
25 января 2026 г.
Время чтения:
15 мин
Для коммерческих директоров
Для финансовых специалистов
Для ИТ-специалистов
Ретро-бонусы в торговле: расчёт, учёт и автоматизация в 1С:ERP
Дмитрий Радюкин
Директор практики IT-решений для розничных компаний
Статья показывает, почему ретро-бонусы (бэк-маржа) — это не второстепенный бухгалтерский вопрос, а управляемая часть прибыли в ритейле: когда правила живут в Excel и держатся на одном человеке, компания теряет деньги и контроль. На примере проекта для одной из крупнейших федеральных розничных сетей по продаже косметики и парфюмерии и комментариях Дмитрия Радюкина раскрывается бизнес-эффект автоматизации: за короткий и относительно недорогой проект можно быстро выявить потери и начать получать бонусы вовремя, с измеримым ROI.
Это практический разбор, как приземлить ретро-бонусы в 1С:ERP — от типов бонусов и настройки условий в соглашениях до расчёта, корректировок, отражения в учёте и вариантов получения компенсации (деньги, кредит-нота или скидка в инвойсе).
Главная польза для читателя: прозрачный контур, где видно, что должно прийти от поставщиков, когда и при каких условиях, и как это повлияет на маржу и себестоимость. Это помогает коммерческому блоку и финансам принимать решения на фактах, снижает зависимость от ручных сверок и делает бэк-маржу управляемой.
Odyssey Consulting Group — это IT консалтинг, ориентированный на получение бизнес-эффектов от оптимизации и автоматизации бизнес-процессов в 1С и не только. Считает своим долгом увеличивать доходность, управляемость и прозрачность бизнеса клиентов.
Мы на своих проектах часто сталкиваемся с ситуациями, когда компания дистрибьютор
стремится увеличить доходность продуктового портфеля за счет расширения зоны сбыта, продвижения новых групп
товара, осуществление акционного сбыта сезонного товара и для этого используют инструмент — ретро-бонус.
Управление данным инструментом и автоматизация сбытовой политики таким образом помогает добиться увеличенной
доходности, так как помогает производителю влиять на эффективность сбыта в неконтролируемых каналах сбыта.
Содержание
Любая широкая торговая деятельность основана на взаимовыгодном сотрудничестве трех ключевых ее участников:
производителя;
поставщика (дистрибьютор, ритейлер, дилер);
продавца (розничные сети, розничный продавец).
Каждый участник этой цепочки максимально заинтересован в «присутствии» на рынке, то есть
осуществлении влияния, установлении выгодных условий.
Производителям выгодно, чтобы их продукция была востребована у дистрибьюторов, поставщики хотят, чтобы товар
по выгодным ценам закупали продавцы, а те, в свою очередь, стремятся к выгодной закупке и реализации. Если
последнее удалось, то в выгоде остается каждый участник цепочки.
Часто дистрибьюторы боятся на 100% довериться единственному поставщику, поэтому делят
закупку между двумя или тремя поставщиками. Для поставщика это повод внедрить данный инструмент.
«Ретро-бонус поставщика» в торговле помогает находить партнеров, учит доверять и ценить бизнес-отношения,
ведь если дистрибьютор получает выгоду за востребованный товар, ему незачем искать другого поставщика.
Что такое ретро-бонус
Ретро-бонус — понятие, которое используется не только в России, оно выступает синонимом оригинального термина rebate (рибейт), который долгое время уже используется в западной практике. Слово «бонус» в переводе с латыни «хороший», «заслужить», в маркетинге этот термин обозначает поощрительную премию, надбавку, вознаграждение сверх ожидаемого.
Ретро-бонус — вознаграждение, которое поставщик выплачивает продавцу за безукоризненное выполнение условий действующего между ними договора. Вознаграждение предоставляется после выполнения условий сделки, поэтому и имеет название «ретро». Подобные выплаты направлены на стимулирование покупательской активности, при этом они не влияют на стоимость уже поставленных товаров. Это не скидка. Основное отличие этих понятий заключается в том, что скидка предоставляется в момент закупки, а не постфактум. Также скидка уменьшает значение самой цены, а в случае бонуса цена остается прежней.
Бонус платят после того, как клиент выполнил план продаж или оплатил счета вовремя, а цена товара при отгрузке не меняется — это прямо по закону о торговле от 2009 года. Налоговая служба подтверждает: если бонус не трогает договор, всё в порядке, иначе могут оспорить в суде.
В программе 1С:ERP мы настраиваем это просто: создаем список видов бонусов, где указываем, от какой выручки считать — с налогом или без, в рублях или валюте. Документ с условиями фиксирует, кому, когда и за что давать: по клиентам, их номерам или группам товаров. Расчет берет данные из продаж, пропуская возвраты и комиссию. В наших проектах видим: споры с партнерами сокращаются вдвое, всё прозрачно. Главное — в договоре укажите, как платить: деньгами, товаром или зачетом, и проверяйте данные.
Для ритейла ретро-бонусы — это та самая бэк-маржа (back-маржа): деньги “после факта”, которые легко теряются, если считать их вручную. Универсального готового решения почти никогда нет — у каждого поставщика свои правила, шкалы, исключения.
В одном проекте Л'Этуаль эти бонусы велись в Excel силами одного человека — фактически “между делом”. Когда мы завели договорные условия в ERP, система уже на следующий день подсветила: два поставщика должны перечислить сегодня около 20 млн ₽. Команда буквально прозрела: раньше, кроме этого человека, в таблицу почти никто не смотрел — и контроль денег держался на одном узком месте
Дмитрий Радюкин, директор практики автоматизации розничных компаний Odyssey Consulting Group
Бонусная премия предоставляется «сверху вниз» – производителями для поставщиков либо дистрибьюторами для розничных распространителей. Таким образом, дистрибьюторы могут оказаться в положении как получающих, так и предоставляющих ретро-бонусы.
Обозначим основные цели:
стимул для продавцов и дистрибьюторов к лучшей реализации товаров. Стимулируют продавцов и дистрибьюторов продавать лучше. Например, ретро-бонус можно давать за прохождение проверки у фрачайзера, как это
делают в сети магазинов «Пив&Ко»;
поддержание долгосрочных торговых отношений, основанных на взаимной выгоде. Помогают создать доверительные партнерские отношения, в основе которых — взаимная выгода. Поставщик получает надежный канал сбыта, а дистрибьюторы — выгодные условия на покупку и ценовое преимущество перед конкурентами;
мотивация к активному выполнению договорных условий. Мотивируют стороны к соблюдению договора — условий и сроков. Например, в договоре может быть прописан ретро-бонус за своевременную оплату счетов или регулярные заказы определенных объемов;
управление рыночными процессами, дополнительный рычаг влияния. Помогают управлять рыночными процессами. Это работает по цепочке. Производитель предлагает скидку или премию на определенную категорию товаров, а дистрибьютор транслирует скидку на конечный рынок или тратит деньги на маркетинг. Таким образом, производитель стимулирует сбыт определенной товарной группы, а дистрибьютор чувствует себя свободнее при ее реализации конечному покупателю.
В нашей стране правовые отношения, связанные с ретро-бонусами, регулируются законодательством, и ключевое значение имеют положения федерального закона от 28.12.2009 № 381-ФЗ «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации». По статье 9 части 4 данного закона, совокупный максимальный размер вознаграждения не может превышать 5% от цены при поставках продовольственных товаров, причем здесь не учитывается НДС, в отношении подакцизных продовольственных товаров также не учитывается сумма акциза.
Закон о торговле строг: для еды бонус не больше 5% от цены без налога, превысил — штрафы. Для других товаров лимита нет.
В 1С:ERP всё просто: выбираем тип бонуса за план — по сумме, количеству или набору товаров. Указываем период: месяц, квартал или разово, фильтры по клиентам, договорам или спискам товаров. Программа сама формирует расчет из документов продаж. Совет: свяжите с системой управления клиентами для групп, добавьте отчеты по выплатам — всё под контролем, партнеры доверяют. Без программы ручной подсчет — будут ошибки и недопонимания.
К плюсам «ретро-бонуса от поставщика» можно отнести стимулирование дистрибьюторов покупать и продавать больше. И делать это быстрее и качественнее. А еще ретро-бонусы программы помогают продвигать товары в регионы и стимулируют своевременную оплату счетов.
Но есть и минусы. Среди них — высокие риски споров между сторонами, т.к. система начисления вознаграждения достаточно гибкая, формирующаяся индивидуально под каждого покупателя. Если условия их получения прописаны в договоре формально и недостаточно четко. Впрочем, этот минус легко нивелируется грамотным подходом к составлению договора.
Основные моменты договора
Особенно внимательно следует подходить к разделу договора, где перечисляются права и обязанности сторон. В данном случае и продавец, и покупатель берут на себя определенные обязательства, и они формулируются максимально четко и конкретно – содержание действий, сроки, количественные и качественные критерии, позволяющие оценить добросовестность исполнения обязательств.
В случае предоставления ретро-бонуса в виде денежной премии за выполнение показателей по реализации продукции условия могут быть оформлены даже посредством консигнационного договора, который заключается между грузополучателем и грузоотправителем и может содержать право перепродажи товара. Более того, ретро-бонус используется при организации перевозок, к примеру, в торговом мореплавании, когда судовладелец предоставляет собственнику груза скидку за выбор данной транспортной компании.
Хотя нередко продавцы предлагают стандартные соглашения, где в готовый шаблон лишь подставляются конкретные детали, необходимо предварительно проверить текст, чтобы он содержал все значимые обстоятельства:
в договоре должно быть отмечено, что продажная цена включает в себя ретро-бонус;
перечисляются все условия предоставления ретро-бонусов, особенно если его размер зависит от последующих действий дистрибьютора;
точно обозначаются сроки для выполнения условий, а также вид выплаты вознаграждения;
соглашение скрепляется подписями поставщика и дистрибьютора (ритейлера).
Соглашения о ретро-бонусах чаще встречаются в сегменте В2В, а также в дилерских сетях.
Условия начисления ретро-бонусов
Условия начисления от поставщика:
достигнуты показатели плана реализации — если продан оговоренный объем товара или за него выручена предусмотренная сумма, означает активность на рынке. С помощью такого способа удобнее регулировать продажи конкретных видов товара или процессы в определенном рыночном сегменте. Это наиболее распространенный вариант, который используется во всех сферах коммерческой деятельности;
выполнение ключевых пунктов договора — когда безукоризненно соблюдаются все условия сделки, вплоть до сроков оплат и поставок, за это может быть предложен дополнительный бонус;
хорошие дистрибьюторские показатели — за них поставщики или производители могут наградить своих контрагентов в том случае, когда те оперативно и в нужных количествах поставляют товар в розничные сети; возможны и другие критерии качества работы поставщиков;
новые клиенты — расширение дистрибьюторской сети выгодно не только самим дистрибьюторам, но и производителям. Компании заинтересованы в расширении целевой аудитории и выхода товара на новые географические рынки.
Честно заработанный поставщиком или розничной сетью ретро-бонус может быть получен в разной форме, заранее зафиксированной в тексте заключенного договора или дополнительных финансовых соглашений.
Виды ретро-бонусов
Принято несколько основных видов предоставления ретро-бонусов:
Денежный эквивалент. Контрагент как бы получает обратно часть суммы, вырученной им за поставленный или проданный конечному потребителю товар. При этом оговариваются дополнительные условия:
время, в течение которого реализуется товар и, соответственно, выплачиваются бонусы;
объем или сумма, по достижении которой полагается вознаграждение;
процент денежного возврата.
Льготная закупочная цена. Дистрибьютор или продавец получает право закупить товар по более выгодной для себя цене, на особых условиях, обязательно закрепленных документально. Такой вариант обычно действует ограниченное время. Сроки предоставления специальной цены нужно прописывать в договоре.
Дополнительный товар, поставленный бесплатно. Это удобный и легкий в учете метод ретроспективной скидки. Важный момент, который нужно при этом учесть, это возникающие обязательства по НДС у дистрибьютора и необходимость учета валового дохода у получателя.
Льготная или безвозмездная доставка товара. Это бонусная услуга также предусматривает дополнительные налоговые обязательства у обеих сторон.
Опцион. Это метод взаимного расчета в неденежной форме, например, товарами или предоставлением ответных услуг. В условиях договора или соглашения нужно прописать сроки выполнения бонусных обязательств, их форму и при необходимости отсрочку.
Кредит-нота. Это взаимозачет долговых требований сторон с учетом величины ретро-бонуса. Например, взаимозачет производителя и дистрибьютора по итогам завершения сделки.
Полученное вознаграждение дилер может использовать по собственному усмотрению. Скажем, он может забрать себе всю разницу между стоимостью покупки и продажи, а может установить своим покупателям более привлекательную цену, чтобы увеличить оборот продаж. Правда, в отдельных случаях в соглашении прописывается даже то, что на что может быть потрачен ретро-бонус от поставщика, к примеру, что это вознаграждение должно пойти на маркетинговые акции или расширение торговой сети.
Конкретное содержание бонусной программы определяется продавцом, и эти условия выступают частью торгового предложения. У крупных корпораций может быть целая система ретро-бонусов с разбивкой по регионам, объемам сделок, продолжительности сотрудничества и иным значимым факторам.
Как происходит начисление
Ретро-бонусы начисляют в один из моментов процесса торговли:
На входе — их платят в момент закупки товара, когда произошла поставка
На складе — выплачивают при хранении купленной продукции. Этот способ начисления используют при работе с высокотехнологичными товарами, которые часто модернизируют. Таким образом, дистрибьютор остается застрахованным от снижения цены на товар.
На выходе — их начисляют после реализации определенного количества товара, который попадает к покупателю. Этот метод позволяет мотивировать дистрибьютора к продаже.
На практике используются два основных метода расчета размера ретро-бонуса:
доля от объема поставок за определенный период;
процент от оплат в отчетном периоде.
В отдельных случаях формула усложняется и включает в себя два слагаемых и более. К примеру, так:
Ретро-бонус = вознаграждение за приобретение определенного объема товара + компенсация за определенные услуги
Услуги, которые наиболее часто входят в сумму вознаграждения:
доставка и иные затраты на логистику;
упаковка продукции;
организация и проведение маркетинговых акций.
Разберем это на конкретном примере.
Производитель продовольственных товаров и ретейлер заключили соглашению о поставках на общую сумму 10 млн рублей. Помимо этого, были дополнительные расходы, связанные с перевозками и размещением в торговой точке рекламы данной компании. Скажем, они составили 200 тыс. рублей. В соответствии с нормативными требованиями, 5 процентов от суммы сделки, то есть максимальный размер ретро-бонуса – это 0,05 х 10 000 000 = 500 000 рублей. Если это вознаграждение будет выплачено полностью, то 200 тыс. рублей пойдут на компенсацию за услуги, а остаток (300 тыс. рублей) станет дополнительным бонусом за приобретение партии продуктов.
При расчете часто сталкиваются с проблемами, которые связаны с нюансами их учета, а именно:
Наличие перечня товаров, на которые распространяется система. Нередко для различных товарных групп действуют разные условия, и это должно быть четко зафиксировано. Возможен также вариант, когда указываются исключения — продукция, приобретение которой не предполагает ретро-бонуса.
Методика учета количества товаров ― здесь могут быть использованы различные единицы измерения, привязанные к мерам(килограммы, тонны, литры, кубометры и т. п.) либо к форме упаковки (ящики, коробки, штуки и пр.).
Особенности налогообложения. Так, по общим правилам налог на добавленную стоимость не включается в цену, указанную в договоре, но лучше все это прописать в тексте. Также могут быть тонкости условий поставок, если ритейлер не является налоговым резидентом.
Возможность корректировки размеров вручную. Хотя обычно это определяется автоматически по учетным данным, может возникнуть необходимость проверить сведения и дополнить их путем внесения изменений.
Схемы автоматического перехода на более высокий уровень ретро-бонуса при выполнении плана продаж. Например, в договоре указывается, что размер бонуса изначально устанавливается на уровне 2%, при достижении объема сделок в 2 млн рублей увеличивается до 3%, а с отметки в 5 млн рублей составляет 4%.
Наличие партнеров, на которых распространяется система ретро-бонусов. Сейчас такая практика встречается не только в розничных, но и в оптовых продажах: сотрудничающие компании договариваются о единых принципах.
Для полноценного использования возможностей этой функции важно не только знать общие принципы, но и разбираться в практических аспектах оформления ретро-бонусов — ведь большая часть работы с ними происходит с помощью специальных документов.
Компания Odyssey Consulting Group предлагает автоматизированное решение настройки условий ретро-бонусов, их расчета и начисления, а также фиксации выданных бонусов либо их списания, если они были выданы вне системы в едином информационном пространстве на базе системы 1С:ERP. В системе предусмотрено ведение учета ретро-бонусов и расчета со стороны клиента, и со стороны поставщика относительно собственной организации. Далее рассмотрим бизнес-процесс с точки зрения дистрибьютора и розничной сети.
Важно, что это обычно быстрый и очень окупаемый проект. В том кейсе мы уложились примерно в 2 месяца и бюджет порядка 2,5 млн рублей. А эффект проявился мгновенно: нашли около 20 млн рублей ретро-платежей, которые по договорам должны были прийти “вот уже сегодня”.
По окупаемости это один из тех редких случаев, когда ROI выглядит не просто хорошим, а неприлично хорошим
Дмитрий Радюкин, директор практики автоматизации розничных компаний
Процесс работы с ретро-бонусами клиентов в 1С:ERP
Вся процедура расчёта выстроена вокруг чётких правил, обеспечивающих автоматизацию, прозрачность и гибкость бизнес-процессов. Процесс работает так:
система учитывает условия, зафиксированные в документе «Условия ретро-бонусов клиентов».
параллельно анализируются данные продаж. Все документы фиксируются в одном информационном пространстве.
Работу можно представить в виде последовательной схемы, охватывающей все этапы — от настройки параметров бонусной программы до фактического исполнения через начисление и списание.
Этап 1. Производится определение параметров расчёта и условий бонусной программы. Для этого создан справочник «Виды ретро-бонусов клиентов», где задаются базовые настройки, по которым в дальнейшем будет производиться расчет.
Этап 2. Формируются конкретные условия действия бонусной программы. Это реализуется через создание документа «Условия ретро-бонусов клиентов», в котором указываются конкретные параметры (например, период действия, клиент, условия выполнения и т.д.).
Этап 3. Производится начисление. Для этого в системе используется документ «Начисление ретро-бонусов клиентов», который формируется на основании фактических данных по выполнению условий.
Этап 4. Выдача начисленных сумм. Если он выдается в денежной форме, используется документ «Акт премии клиенту». В случае, если он предоставляется в неденежной форме либо требуется списание без фактической выдачи, применяется документ «Списание ретро-бонусов клиентов».
Расчёт ретро-бонуса происходит в 3 действия
Схема расчета ретро-бонуса
Шаг 1. Определение исходных данных, на которых будет основан расчёт
В качестве отправной точки используется выручка, соответствующая условиям, заданным для конкретного вида ретро-бонуса. Выручка может собираться с учётом и без учёта НДС, а также в разных валютах: управленческого учёта (УУ), регламентированного учёта (РУ), взаиморасчётов или по базовым ценам.
1. По документам и операциям
В расчёт выручки для начисления ретро-бонусов включаются суммы, отражённые в таких документах, как:
реализация товаров и услуг;
корректировка реализации;
возврат товаров;
акт выполненных работ.
При этом, если право собственности на товары переходит в более поздний срок, фиксация выручки производится по дате перехода права, а для корректировок используется дата соответствующего корректирующего документа. Следует отметить, что в расчёт не попадают продажи, учтённые по разделу Товары, переданные на комиссию, так как эти операции исключаются из обработки. Аналогичная логика применяется для операций по реализации через комиссионера и по отчётам комиссионеров, которые также исключаются из расчёта ретро-бонусов.
2. По участникам.
Продажи фильтруются согласно способу указания участников в условиях:
по контрагентам или клиентам: в учёт идут только те сделки, которые относятся к указанным в документе лицам или не попадают в список исключённых. Детализация возможна до каждого клиента или контрагента. Например, для Контрагент1 устанавливается бонус с 01.01.2024 по 01.02.2024, а для Контрагент1-Клиент1 — с 15.01.2024 по 31.03.2024; данные по Контрагент1-Клиент1 попадут в более поздний и узкий временной интервал.
по ИНН: участвуют только те контрагенты, у которых заполнен ИНН. Если поле пусто и в условиях установлен режим «Выбранные» или «Кроме выбранных» — бонус не начисляется.
по сегментам партнёров: учитываются клиенты, отнесённые к выбранным сегментам, либо не входящие в исключения.
по договорам: фильтрация охватывает только сделки по выбранным договорам.
по соглашениям: в расчёт участвуют сделки по перечисленным соглашениям (индивидуальным, типовым или производным индивидуальным, если опция «Включая индивидуальные» — активна).
3. По товарам акционного перечня:
в расчётную базу попадают только продажи тех товаров, которые указаны в условиях или не входят в исключения.
если в условиях применяются сегменты номенклатуры, система автоматически берёт в расчёт все продажи по товарам из соответствующих сегментов.
Шаг 2. Проверка выполнения условий для начисления бонусов
Данный этап контролирует достижение всех необходимых условий, предъявляемых к объёму продаж и их параметрам. Проверка идёт в нескольких срезах:
по выбранному разрезу расчёта: контрагент, клиент или их сочетание.
по валюте операции: каждое начисление по своей валюте.
по периоду: системы сверяют фактический период с настроенным значением периодичности в документах.
по номенклатуре и её характеристикам.
Для разных типов целевых показателей (план, сумма, количество, пакетное предложение и т.д.) применяется собственная, уникальная логика расчёта. Когда пул выручки подобран, система формирует расчётную базу — фундамент для начисления бонуса. В основу расчётов ложится та же логика разрезов, что и при проверке условий. Если целевой показатель так и не был достигнут, ни расчётная база, ни бонусы начисляться не будут. Если же условия выполнены, всё рассчитывается в точном соответствии с выбранными правилами.
Шаг 3. Формирование расчётной базы и расчёт ретро-бонуса
У системы гибко и удобно реализованы способы предоставления клиенту начисления:
можно оформить акт финансовой премии, после чего сумма идёт на выплату или зачёт задолженности;
либо списать бонусы при предоставлении их в немонетарной форме или при отказе в начислении.
Примеры автоматизированного расчета по клиентам
Пример 1: Целевой показатель “Количество”, без запрета перевыполнения плана, прогрессивная шкала
Условия ретро-бонуса: он выплачивается за те месяцы, в которых контрагентом выполнено условие по закупке определенного количества товаров, относящихся к товарной категории Кроссовки. При этом % бонуса определяется по шкале: 10 пар — 1%, 20 пар — 2%. Период действия условия: 01.01.2024-31.04.2024. Он начисляется от выручки в валюте регламентированного учета без НДС. Расчет выполняется по Контрагенту 1. Начисление за перевыполнение плана не запрещено.
Пример 2: Целевой показатель Пакетное предложение
Условия ретро-бонуса: он выплачивается всем контрагентам за закупку пакета, состоящего из Товар1 10 шт., Товар2 15 шт., при этом на Товар1 установлен 1% бонуса, на Товар2 — 1,5%. Периодичность выполнения условий Однократно. Период условия: 01.01.2024-30.06.2024. Расчет выполняется по контрагенту и клиенту.
Проверяется выполнение клиентом плана по закупке товаров до достижения полного пакета, затем определяется количество полных пакетов:
Клиент1-Контрагент1 выполнил план по закупке 2 полных пакетов, необходимо рассчитать сумму ретро-бонуса. В зависимости от настроек распределения расчётной базы по документам отгрузки будет по-разному определяться расчётная база и рассчитываться ретро-бонус.
Пример 3: Целевой показатель Сумма, без запрета перевыполнения план, прогрессивная шкала
Условия: ретро-бонус начисляется за закупку контрагентом ежедневно любых товаров на определенную сумму. При этом % бонуса определяется по шкале: 2 500 руб — 1%, 5 000 руб — 2%. Бонус начисляется за каждый день, в котором выполнено условие. Период условия: 01.01.2024-05.01.2024. Он начисляется от выручки в валюте регламентированного учета без НДС. Расчет выполняется по Контрагенту 1. Начисление за перевыполнение плана не запрещено.
Отражение в НУ и РУ
В бухгалтерии ретро-бонусы учитывают несколькими способами:
Причисление к себестоимости товара. Это обеспечивает прозрачный учет, а также дает возможность гибко управлять стоимостью реализуемой продукции.
Причисление к финансовому результату. Это можно сделать выборочно: по определенным линейкам, маркам, брендам. Такой способ используют при большом количестве операций.
Автоматизация ретро-бонусов — это не только про бухгалтерию. Это инструмент для коммерческого директора, чтобы управлять маржой на фактах.
Типичная ситуация: коммерческий директор видит “маржа 5%”, приходит к категорийщику — а в ответ слышит: “Не переживайте, мы договорились, поставщик потом заплатит бонус, и будет 20%”. Вручную это всё держится на обещаниях и куче неопределённостей: когда заплатит, сколько, при каких условиях, что уже выполнено, а что нет.
Когда условия и шкалы заведены в системе, сразу видно, как и когда бонус повлияет на себестоимость/финрезультат и что реально происходит по договорам. Вопросов и “приукрашивания” становится сильно меньше — решения принимаются быстрее и спокойнее
Дмитрий Радюкин, директор практики автоматизации розничных компаний
Поставщик может снизить показатель доходов в период предоставления ретро-скидки. Общая совокупность доходов отражается в учете за предыдущий период, в результате такая корректировка приводит к переплате за налог на прибыль. Однако по закону ретро-бонус можно определить в расходную часть текущего периода, а не в доходы прошлого.
Для выражения ретро-бонусов применяют проводку «Прочие доходы и расходы» или «Расчеты с покупателями и заказчиками».
Начисление НДС
По налоговому кодексу бонус не снижает базу налога, если в договоре не сказано иначе — налоговая запрещает корректировки. Бесплатный товар или доставка облагаются налогом 20% у обеих сторон, для продуктов берут цену с налогом. 500 тысяч бонуса при 20% — невыгодно без договоренности.
В 1С:ERP документ списания бонуса выдает счета-фактуры сам. Семьдесят процентов споров — от плохой записи условий. Программа проверяет план или набор, база без налога, отчеты для деклараций. Ошибки падают на 90%.
Совет: в договоре напишите "бонус без изменения налога", используйте зачеты, следите за карточкой бонуса. На проектах это защищает от штрафов.
Правила начисления НДС для ретро-бонусов регулируются Налоговым кодексом. Согласно статье 154, поощрительная выплата не снижает стоимость товаров при ведении продавцом налогового учета, если это не прописано в договоре. Поставщик не может пересчитать НДС по заключенной сделке на сумму бонуса. Покупатель также не может корректировать налоговый вычет по купленной продукции. Если увеличить бонусную сумму до принятой ставки в 20%, она станет нерентабельной для возврата.
В продовольственные товары уже включен налог на добавленную стоимость, поэтому при формировании бонуса за основу берется его конечная цена.
Налог на прибыль организаций. Производитель учитывает стоимость бонуса в качестве внереализационных расходов. Это прописано в статье 272 НК РФ. Для покупателя это становится
внереализационным доходом.
Заключение
Ретро-бонус в торговле — один из излюбленных методов крупных производителей и оптовиков, ведь именно в их интересах наладить контакт с сетью точек продаж и представителей. С помощью него они влияют на объемы покупок и суммы выручки, регулируют качество работы и даже развивают партнерскую сеть.
С другой стороны, его ценят и дистрибьюторы, ведь помимо надежного поставщика они получают эксклюзивные условия покупок: скидку, кэшбэк, бесплатный товар, опцион или взаимозачет.
Управление ретро-бонусами в 1С:ERP является основной частью стратегии лояльности и мотивации клиентов. Внедрение системы в деятельность организации позволяет автоматизировать этот процесс, обеспечивая точность расчётов и прозрачность взаимодействий с клиентами. Использование функционала системы для фиксации сегментов, корректировки условий и контроля начислений помогает избежать ошибок и упрощает документооборот. Всё это способствует более эффективному управлению бонусными программами.
Блог Odyssey Consulting Group — это экспертные статьи о цифровой трансформации, управлении данными и
современных IT-решениях для бизнеса. Здесь мы делимся аналитикой, кейсами и практическими рекомендациями
по внедрению технологий, помогая компаниям достигать новых результатов.
18.12.2024
Оптимизация бизнес-процессов
Зачем ритейлеру Distributed Order Management
DOM - это технология обеспечения омниканального исполнения заказа клиента. Обладая информацией об актуальных остатках товара во всех каналах, система предложит покупателю все возможные варианты исполнения его заказа. Будь то доставка со склада, последний экземпляр в конкретной точке, самовывоз с подсортировкой или ожидаемая поставка.
Дмитрий Радюкин
Директор практики автоматизации розничных компаний
Product Information Management System (PIM) это мастер-система для централизованного управления данными о товарах. Данные о товарах используются для создания продающего контента. Его вариативность широка, поэтому хорошая PIM-система должна поддерживать такую структуру данных, чтобы ритейлер максимально быстро мог вывести любой товар в любой канал продаж.
Дмитрий Радюкин
Директор практики автоматизации розничных компаний
Клиентский сервис и клиентский опыт: определения и различия
Успех действий руководителей направлений, генеральных директоров, руководителей по клиентскому опыту измеряется по влиянию на такие бизнес-показатели, как СLTV, uplift в маржинальности, в выручке от клиентского сегмента. Что происходит с метриками конверсии, если мы делаем действия 1, 2, 3...? Стратегия клиентского опыта помогает выявить абсолютные фокусы, которые дадут при 20% усилий 80% радикального влияния на эти показатели.
Дмитрий Радюкин
Директор практики автоматизации розничных компаний
Продолжая пользоваться сайтом, вы соглашаетесь с политикой обработки файлов cookie.
Мы обрабатываем их, чтобы пользоваться сайтом было удобнее. Подробно о том, как мы используем cookie, написано в
политике конфиденциальности.
Запретить обработку сookie можно в настройках браузера.
Схема расчета ретро-бонуса
