Проблемы на складах маркетплейсов и тысячи покупателей, которые сделали заказы не смогут получить их в срок, а продавцы не получают свою выручку от продаж. Не потому что закончился товар. Не потому что упал спрос. А потому что складская инфраструктура, от которой зависят продажи продавцов, им не принадлежит.
Это частный случай куда более общего вопроса, который сейчас решает каждый продавец на маркетплейсах: работать по FBO (Fulfillment by Operator, когда склад и логистику берёт на себя маркетплейс) или по FBS (Fulfillment by Seller, когда это делает сам продавец). Разбираемся, что стоит за этим выбором на самом деле и когда переход на FBS оправдан, а когда нет.
FBO — вы отправляете партию товара на склад маркетплейса. Дальше хранение, сборку, упаковку и доставку берёт на себя площадка. Ваша задача — вовремя пополнять остатки.
FBS — товар хранится у вас (на своём складе или в дарксторе), а маркетплейс выступает витриной и логистическим ‘последним звеном (последней милей)’: вы доставляете товара до склада маркетплейса или ПВЗ, или маркетплейс сам забирает собранные заказы и довозит до покупателя. Сборку, упаковку и соблюдение сроков отгрузки обеспечиваете вы сами.
На бумаге FBO выглядит проще: не нужно ничего строить, маркетплейс делает всё за вас. Именно поэтому это модель по умолчанию для большинства продавцов. Но у этой простоты есть цена — и в 2025–2026 годах она стала куда заметнее.
Это главный и самый недооценённый риск FBO. Ваш товар может быть в наличии, спрос — на месте, а продаж — нет, потому что:
При FBO вы физически не можете ничего с этим сделать — ваш товар заперт в чужой системе. При FBS такого риска нет структурно: даже если у одной площадки проблема, вы продолжаете отгружать через себя и, при необходимости, переключаться на другие каналы.
Реальная комиссия за FBO обычно на 3–7 процентных пунктов выше, чем за FBS — маркетплейс закладывает в неё стоимость хранения и обработки, которую при FBS вы не платите ему, а либо делаете сами дешевле, либо избегаете вовсе. Для категорий с невысокой маржой (а таких на маркетплейсах большинство) это разница между прибыльной и убыточной единицей товара.
Отдельно стоит сказать про сезонные товары и товары с нестабильным спросом .
Если товар при FBO лежит на складе маркетплейса без движения дольше 30–45 дней, расходы на хранение начинают есть маржу быстрее, чем вы успеваете её заработать. При FBS вы управляете этим сами и можете вывести такие товары из оборота или ускорить их распродажу, не дожидаясь, пока сгорит вся прибыль.
FBO требует отправлять на склад маркетплейса крупную партию заранее — это замораживает деньги в товаре, который ещё никто не купил. Для новых SKU, сезонных коллекций или тестовых категорий это ощутимый риск: вы вкладываетесь до того, как узнали спрос.
FBS позволяет два сценария на выбор: либо торговать «с полки поставщика», не завозя товар на склад заранее, либо хранить у себя и отгружать только под подтверждённый заказ. И то и другое снижает порог входа и риск на новых позициях.
При FBO вы не видите и не управляете тем, как физически комплектуется заказ. При FBS упаковка, качество сборки и брендирование — полностью в ваших руках. Для категорий, где распаковка — часть покупательского опыта (косметика, подарки, premium-сегмент), это не мелочь, а часть продукта.
Возврат товара со склада маркетплейса — это отдельная, часто небыстрая и не бесплатная процедура. При замедлении продаж стоимость владения товаром растёт за счёт хранения, логистики и возвратов одновременно, а вытащить товар обратно, чтобы, например, распродать его на другой площадке, оказывается сложнее, чем кажется на старте. При FBS этот процесс полностью под вашим контролем.
Если у вас разветвленная складская инфраструктура (склады в нескольких регионах), либо есть надежный 3PL, Fulfilment- оператор, который обладает такой сетью складов, при схеме FBS вы можете обеспечить доставку своих товаров день в день, либо на следующий день, т. к. будете отгружать товары со складов в этих регионах. Этого практически невозможно добиться при схеме FBO, когда вы подсортировываете конкретный склад маркетплейса, например, в Москве, а маркетплейс сам определяет сроки доставки товара с этого склада в регионы с учетом их удаленности.
Если на этом остановиться, получится реклама, а не разбор. Поэтому важная часть: почему большинство продавцов всё ещё выбирают FBO, и в каких случаях это оправдано.
FBS требует операционной дисциплины. Сроки отгрузки при FBS жёсткие и контролируются автоматически — просрочка бьёт по рейтингу карточки и по штрафам от площадки. Если у вас нет отлаженного процесса сборки, либо нет проверенного логистического партнера (3PL и FulFillment оператора), вы просто переносите риск из зоны «маркетплейс подвёл» в зону «мы сами подвели маркетплейс» — и это ничем не лучше.
Нужна инфраструктура и её автоматизация. Без интеграции собственного склада или WMS FulFillment оператора с которым вы работаете с маркетплейсами, без статусной модели заказов и без автоматической приоритизации сборки FBS быстро превращается в ручной хаос — те же 10–15 заказов в день ещё можно тянуть вручную, но при росте объёма это перестаёт работать.
Не подходит для всех категорий. Для товаров с низким чеком и высокой оборачиваемостью, где логистическое плечо маркетплейса объективно эффективнее (например, часть категорий FMCG), FBO часто остаётся более рациональным выбором именно из-за масштаба и стоимости альтернативы.
Поэтому решение ‘FBO или FBS’ — это не универсальный ответ, а функция от ниши, объёма капитала и готовности вкладываться в операционные процессы. Правильный выбор здесь стратегический, а не идеологический.
FBS даёт больше маржи, независимость от чужой инфраструктуры и контроль над сборкой — но взамен требует, чтобы ваши процессы работали так же надёжно, как у маркетплейса. На практике это означает: WMS/ERP, интегрированные с площадками, статусная модель заказов и автоматическая приоритизация сборки — то есть тот самый уровень автоматизации, которого раньше ожидали только от логистики самого маркетплейса.
Мы в Odyssey Consulting Group как раз занимаемся этим переходом: выстраиваем и автоматизируем FBS-логистику «под ключ» — интеграцию с Ozon, Wildberries и Яндекс.Маркетом, статусную модель заказов, автоматическую сборку и отгрузку. Похожий по духу проект — экспресс-запуск доставки и самовывоза из магазинов — мы делали для Золотого Яблока, используя остатки розничной сети вместо отдельного склада под онлайн-заказы.
Если вы сейчас взвешиваете переход с FBO на FBS — на странице odysseyconsgroup.com/odyssey4retail/fbs/ можно посмотреть, как устроен процесс и сколько времени он занимает на практике.
Совместно с экспертами Odyssey Consulting Group вы можете автоматизировать складскую логистику вашей компании, продолжая использовать привычное решение от «1С».
.png)
